Khi một thương hiệu bia bắt đầu ghi nhận doanh số tích cực, mở rộng điểm bán và nhận được sự quan tâm từ thị trường, doanh nghiệp bước sang một giai đoạn mới: quản trị tăng trưởng.
Đây là thời điểm doanh số không còn là chỉ số duy nhất cần theo dõi. Một thương hiệu có thể bán được nhiều hơn tháng trước nhưng đồng thời tồn kho tại nhà phân phối tăng, chi phí bán hàng cao hơn hoặc tốc độ tiêu thụ tại từng điểm bán chưa thực sự cải thiện. Nếu chỉ nhìn vào doanh thu tổng, doanh nghiệp có thể đánh giá chưa đầy đủ chất lượng của sự tăng trưởng.
Đối với thương hiệu sử dụng mô hình gia công bia OEM, dữ liệu kinh doanh còn đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch sản xuất. Doanh nghiệp cần biết khi nào nên đặt lô tiếp theo, sản lượng bao nhiêu, SKU nào cần ưu tiên và tốc độ mở rộng thị trường có phù hợp với khả năng tiêu thụ hay không.
Vì vậy, quản trị một thương hiệu bia đang tăng trưởng cần chuyển dần từ quyết định dựa trên cảm nhận sang quyết định dựa trên dữ liệu.
Dưới đây là 6 nhóm chỉ số doanh nghiệp nên đặc biệt quan tâm.
1/ Doanh số cần được phân tích theo kênh, khu vực và sản phẩm
Doanh số là chỉ số cơ bản nhất nhưng giá trị của nó không chỉ nằm ở con số tổng.
Giả sử doanh thu của thương hiệu tăng 20% trong một giai đoạn. Con số này nhìn chung là tích cực, nhưng nhà quản trị vẫn cần biết tăng trưởng đến từ đâu.
Do thương hiệu mở thêm nhiều điểm bán? Do các điểm bán hiện tại bán được nhiều hơn? Hay doanh số tăng nhờ một chương trình khuyến mại ngắn hạn?
Mỗi nguyên nhân phản ánh một trạng thái kinh doanh khác nhau.
Doanh nghiệp vì vậy nên phân tích doanh số theo các chiều như khu vực, kênh phân phối, SKU và thời gian. Nếu một sản phẩm tăng trưởng mạnh tại nhà hàng nhưng bán chậm trong cửa hàng bán lẻ, dữ liệu đó có thể giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược phân phối.
Tương tự, nếu một khu vực đóng góp phần lớn tăng trưởng trong khi những khu vực mới chưa đạt kỳ vọng, doanh nghiệp cần đánh giá liệu nguyên nhân nằm ở nhu cầu thị trường, năng lực nhà phân phối hay hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Một chỉ số đáng chú ý khác là tốc độ tăng trưởng doanh số qua từng kỳ.
Tăng trưởng liên tục cho thấy một tín hiệu khác với trường hợp doanh số tăng mạnh trong một tháng rồi giảm ngay sau đó. Vì vậy, doanh nghiệp nên theo dõi xu hướng trong một khoảng thời gian đủ dài và cân nhắc cả yếu tố mùa vụ.
Doanh số lúc này không chỉ trả lời câu hỏi “đã bán được bao nhiêu?”, mà còn phải giúp doanh nghiệp hiểu thị trường nào và sản phẩm nào đang thực sự tạo ra tăng trưởng.
Nếu doanh nghiệp đang mở rộng thương hiệu bia và cần xây dựng kế hoạch sản lượng phù hợp với tốc độ tiêu thụ, SMB sẵn sàng tiếp nhận nhu cầu và tư vấn phương án gia công qua Email: Oem@biasaigonmt.com.
2/ Độ phủ điểm bán phải đi cùng tốc độ bán trên từng điểm
Mở rộng độ phủ là mục tiêu phổ biến khi thương hiệu bắt đầu phát triển.
Tuy nhiên, số lượng điểm bán tăng chưa chắc đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh tăng tương ứng.
Một thương hiệu có mặt tại 1.000 điểm nhưng sản phẩm luân chuyển chậm có thể gặp bài toán khác hoàn toàn với thương hiệu chỉ có 500 điểm nhưng tốc độ tiêu thụ trên mỗi điểm cao và thường xuyên phát sinh đơn hàng bổ sung.
Vì vậy, doanh nghiệp cần theo dõi đồng thời độ phủ và tốc độ bán.
Một chỉ số đơn giản có thể được tính bằng:
Tốc độ bán trung bình = Sản lượng bán ra / Số điểm bán hoạt động / Khoảng thời gian
Khi theo dõi chỉ số này qua từng tháng, doanh nghiệp có thể nhận biết chất lượng của việc mở rộng phân phối.
Nếu số điểm bán tăng nhanh nhưng sản lượng bình quân trên mỗi điểm liên tục giảm, doanh nghiệp cần xem lại chiến lược. Có thể thương hiệu đang mở rộng vào những điểm bán chưa phù hợp với khách hàng mục tiêu hoặc đội ngũ bán hàng đang tập trung quá nhiều vào việc đưa hàng vào điểm bán mà chưa hỗ trợ tiêu thụ.
Ngược lại, nếu các điểm hiện tại có tốc độ bán tốt và thường xuyên đặt lại hàng, đó có thể là tín hiệu để cân nhắc mở rộng sang những khu vực có đặc điểm tương tự.
Đối với thương hiệu bia, chỉ số này còn giúp phân biệt giữa sell-in và sell-out.
Đưa được hàng vào nhà phân phối hoặc cửa hàng là một bước quan trọng, nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là sản phẩm được người tiêu dùng mua và sử dụng. Nếu lượng hàng đi vào hệ thống tăng nhanh hơn lượng hàng đi ra, tồn kho trong kênh có thể tăng lên.
Do đó, tăng trưởng bền vững cần được đánh giá bằng khả năng tiêu thụ thực tế chứ không chỉ bằng lượng hàng đã giao cho hệ thống phân phối.
Doanh nghiệp có kế hoạch tăng sản lượng theo quá trình mở rộng điểm bán có thể trao đổi với bộ phận OEM của SMB qua Email: Oem@biasaigonmt.com để chủ động hơn trong kế hoạch sản xuất.
3/ Tỷ lệ đặt hàng lại cho biết sản phẩm có thực sự được thị trường chấp nhận
Đơn hàng đầu tiên có thể xuất phát từ nhiều nguyên nhân: chương trình giới thiệu sản phẩm, chính sách bán hàng, quan hệ với nhà phân phối hoặc sự tò mò của người tiêu dùng.
Nhưng đơn hàng tiếp theo thường cung cấp tín hiệu rõ hơn về khả năng tiêu thụ thực tế.
Vì vậy, tỷ lệ đặt hàng lại là một chỉ số đáng chú ý đối với thương hiệu đang tăng trưởng.
Nếu nhiều điểm bán nhập hàng lần đầu nhưng chỉ một tỷ lệ nhỏ tiếp tục đặt hàng, doanh nghiệp cần tìm hiểu nguyên nhân. Sản phẩm có thể bán chậm, mức giá chưa phù hợp hoặc thương hiệu chưa có đủ hoạt động hỗ trợ tại điểm bán.
Ngược lại, khi tỷ lệ đặt hàng lại cao và chu kỳ giữa hai lần nhập hàng ngày càng ngắn, đó thường là tín hiệu tích cực về sức tiêu thụ.
Dữ liệu này còn giúp doanh nghiệp dự báo nhu cầu tốt hơn.
Thay vì xây dựng kế hoạch sản xuất dựa trên kỳ vọng chung, thương hiệu có thể phân tích số lượng khách hàng đang mua lặp lại, lượng hàng trung bình mỗi lần đặt và khoảng thời gian giữa các đơn hàng.
Từ đó, dự báo sản lượng cho những tháng tiếp theo sẽ có thêm cơ sở thực tế.
Đối với mô hình OEM, khả năng dự báo này đặc biệt quan trọng bởi sản xuất cần được lên kế hoạch trước. Nếu doanh nghiệp chỉ đặt hàng khi kho gần hết, thời gian sản xuất và vận chuyển có thể tạo ra nguy cơ thiếu hàng.
Ngược lại, dự báo quá cao có thể khiến vốn bị giữ trong tồn kho.
Khi sản lượng của thương hiệu bắt đầu tăng và nhu cầu đặt hàng trở nên thường xuyên hơn, doanh nghiệp có thể liên hệ SMB qua Email: Oem@biasaigonmt.com để trao đổi về kế hoạch gia công phù hợp.
4/ Vòng quay tồn kho giúp cân bằng giữa đủ hàng và không giữ quá nhiều vốn
Tăng trưởng thường kéo theo nhu cầu duy trì lượng hàng lớn hơn. Nhưng tồn kho quá cao có thể tạo áp lực lên dòng tiền, trong khi tồn kho quá thấp lại làm tăng nguy cơ thiếu hàng khi nhu cầu tăng.
Đây là lý do vòng quay tồn kho trở thành một chỉ số quan trọng.
Doanh nghiệp cần biết lượng hàng hiện tại có thể đáp ứng bao nhiêu ngày hoặc bao nhiêu tuần bán hàng dựa trên tốc độ tiêu thụ trung bình.
Chẳng hạn, nếu kho hiện có 100.000 sản phẩm và tốc độ bán trung bình là 20.000 sản phẩm mỗi tuần, lượng hàng tương ứng khoảng năm tuần tiêu thụ trong điều kiện nhu cầu không thay đổi.
Từ đó, doanh nghiệp có thể đối chiếu với thời gian cần thiết để chuẩn bị lô sản xuất tiếp theo.
Nếu tổng thời gian đặt hàng, sản xuất và giao nhận dài hơn lượng tồn kho an toàn, thương hiệu có nguy cơ hết hàng trước khi lô mới về.
Ngược lại, nếu doanh nghiệp duy trì lượng hàng tương đương nhiều tháng bán hàng trong khi nhu cầu chưa chắc chắn, dòng tiền có thể bị sử dụng kém hiệu quả.
Với bia, quản trị tồn kho còn cần gắn với lô sản xuất, điều kiện bảo quản và thời hạn sử dụng của sản phẩm.
Do đó, doanh nghiệp nên xây dựng mức tồn kho an toàn dựa trên tốc độ bán, biến động nhu cầu và thời gian bổ sung hàng thay vì lựa chọn một con số cố định theo cảm tính.
Khi thương hiệu phát triển nhiều SKU, bài toán này cần được thực hiện cho từng sản phẩm. Một SKU bán nhanh có thể cần mức tồn kho khác hoàn toàn với một dòng sản phẩm có nhu cầu thấp hơn.
Doanh nghiệp đang cần cân đối kế hoạch sản xuất với tốc độ bán thực tế có thể gửi nhu cầu đến Oem@biasaigonmt.com để trao đổi cùng bộ phận OEM của SMB.
5/ Biên lợi nhuận quan trọng hơn tăng trưởng doanh thu bằng mọi giá
Một thương hiệu có thể tăng doanh số rất nhanh nhưng chưa chắc tạo ra hiệu quả tài chính tương ứng.
Nếu tăng trưởng phụ thuộc quá nhiều vào chiết khấu, khuyến mại hoặc chi phí mở điểm bán, doanh thu tăng nhưng phần giá trị doanh nghiệp giữ lại có thể giảm.
Vì vậy, bên cạnh doanh số, thương hiệu cần theo dõi biên lợi nhuận.
Điều quan trọng là hiểu lợi nhuận thay đổi như thế nào theo từng sản phẩm và từng kênh.
Một SKU có doanh số lớn chưa chắc là SKU đóng góp lợi nhuận tốt nhất. Tương tự, một kênh phân phối tạo nhiều doanh thu nhưng yêu cầu mức chiết khấu, vận chuyển và hỗ trợ bán hàng cao có thể mang lại hiệu quả khác với kỳ vọng.
Doanh nghiệp cũng cần quan sát sự thay đổi của giá thành khi sản lượng tăng.
Trong mô hình OEM, quy mô đơn hàng, bao bì và phương án sản xuất có thể ảnh hưởng đến cấu trúc chi phí. Khi thương hiệu đã đạt sản lượng lớn hơn so với giai đoạn khởi đầu, đây có thể là thời điểm phù hợp để đánh giá lại kế hoạch sản xuất và quy cách đặt hàng.
Tuy nhiên, mục tiêu không nên đơn thuần là giảm giá thành thấp nhất có thể.
Một đơn hàng rất lớn có thể giúp tối ưu một số chi phí nhưng đồng thời làm tăng tồn kho và vốn lưu động. Vì vậy, doanh nghiệp cần nhìn vào hiệu quả tổng thể của dòng tiền và lợi nhuận, thay vì một chỉ số chi phí riêng lẻ.
Tăng trưởng có chất lượng là khi doanh số mở rộng những mô hình kinh doanh vẫn tạo ra giá trị kinh tế phù hợp.
SMB sẵn sàng trao đổi cùng doanh nghiệp về nhu cầu sản lượng và phương án gia công khi thương hiệu bước vào giai đoạn mở rộng. Liên hệ tư vấn qua Email: Oem@biasaigonmt.com.
6/ Dự báo nhu cầu và độ chính xác của kế hoạch sản xuất
Khi thương hiệu còn nhỏ, doanh nghiệp có thể quản lý đơn hàng bằng những dự báo tương đối đơn giản. Nhưng khi doanh số tăng, nhiều khu vực và SKU cùng hoạt động, sai số dự báo có thể tạo ra chi phí đáng kể.
Dự báo quá thấp dẫn đến thiếu hàng. Dự báo quá cao dẫn đến tồn kho.
Vì vậy, doanh nghiệp nên theo dõi không chỉ dự báo doanh số mà còn cả độ chính xác của dự báo.
Ví dụ, nếu doanh nghiệp dự kiến bán 100.000 sản phẩm trong tháng nhưng thực tế chỉ bán 70.000, mức chênh lệch này cần được phân tích. Nếu tình trạng liên tục lặp lại, phương pháp dự báo hoặc dữ liệu đầu vào có thể cần điều chỉnh.
Doanh nghiệp có thể dự báo dựa trên doanh số lịch sử, số điểm bán, tốc độ bán trung bình, mùa vụ, chương trình marketing và các kế hoạch mở rộng sắp tới.
Khi dữ liệu tích lũy đủ lớn, kế hoạch sản xuất sẽ ngày càng có cơ sở hơn.
Đây là điểm kết nối trực tiếp giữa quản trị thương hiệu và quản trị OEM.
Đội ngũ bán hàng cần cung cấp tín hiệu nhu cầu cho bộ phận vận hành. Bộ phận vận hành cần theo dõi tồn kho và thời gian bổ sung hàng. Từ đó, kế hoạch đặt sản xuất được xây dựng trước thay vì phản ứng khi hàng gần hết.
Khi thương hiệu tăng trưởng, khả năng phối hợp này ngày càng quan trọng.
Một thương hiệu có tốc độ bán tốt nhưng thường xuyên thiếu hàng có thể bỏ lỡ doanh số và làm gián đoạn quan hệ với điểm bán. Trong khi đó, sản xuất vượt quá nhu cầu lại làm giảm hiệu quả sử dụng vốn.
Quản trị tăng trưởng vì vậy không phải cố gắng sản xuất nhiều nhất, mà là đưa đúng lượng sản phẩm ra thị trường vào đúng thời điểm.
Doanh nghiệp đang xây dựng kế hoạch sản xuất định kỳ cho thương hiệu bia có thể liên hệ bộ phận OEM của SMB qua Email: Oem@biasaigonmt.com để trao đổi về nhu cầu dự kiến.
Dữ liệu giúp thương hiệu phân biệt tăng trưởng về quy mô và tăng trưởng về chất lượng
Khi thương hiệu bia bắt đầu phát triển, doanh số tăng là một tín hiệu đáng khích lệ nhưng chưa đủ để đánh giá toàn bộ hoạt động kinh doanh.
Doanh nghiệp cần biết doanh số đến từ đâu, điểm bán có thực sự tiêu thụ sản phẩm hay không, khách hàng có đặt hàng lại không, lượng tồn kho đang ở mức nào và tăng trưởng có tạo ra lợi nhuận tương xứng hay không.
Các chỉ số này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.
Nếu độ phủ tăng nhưng tốc độ bán giảm, thương hiệu cần đánh giá lại chất lượng mở rộng. Nếu sell-in tăng nhanh nhưng sell-out chậm, tồn kho trong hệ thống có thể trở thành vấn đề. Nếu doanh số tăng nhưng biên lợi nhuận liên tục giảm, chiến lược giá và chi phí bán hàng cần được xem xét.
Đối với doanh nghiệp sử dụng dịch vụ gia công bia OEM, dữ liệu còn giúp chuyển hoạt động sản xuất từ phản ứng sang chủ động.
Khi hiểu tốc độ bán và vòng quay hàng hóa, doanh nghiệp có thể xác định thời điểm đặt hàng phù hợp hơn. Khi biết SKU nào đang tăng trưởng, nguồn lực sản xuất có thể được ưu tiên đúng sản phẩm. Khi dự báo nhu cầu chính xác hơn, nguy cơ thiếu hàng hoặc tồn kho quá mức cũng được kiểm soát tốt hơn.
Ở giai đoạn này, mục tiêu không còn đơn thuần là bán được nhiều bia hơn tháng trước.
Mục tiêu cần hướng đến một hệ thống trong đó doanh số, độ phủ, tốc độ bán, tồn kho, lợi nhuận và kế hoạch sản xuất cùng tăng trưởng một cách cân bằng.
Đó chính là nền tảng để một thương hiệu bia chuyển từ giai đoạn tăng trưởng nhanh sang phát triển ổn định và bền vững hơn.
Thông tin liên hệ
Để tìm hiểu thêm thông tin về doanh nghiệp và được tư vấn về dịch vụ OEM bia, vui lòng liên hệ thông tin chính thức của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn – Miền Trung (SMB).
Đơn vị: Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn – Miền Trung (SMB)
Địa chỉ trụ sở: 01 Nguyễn Văn Linh, Phường Tân An, Tỉnh Đắk Lắk
Hotline tư vấn OEM: (+84) 94 1127575
Email chuyên trách: Oem@biasaigonmt.com
Website chính thức: https://oem.biasaigonmt.com/